Организация бизнеса в сфере Ж/Д перевозок имеет все шансы стать кассовым делом: поезда стабильно остаются одним из самых востребованных видов транспорта —всего за январь-июнь 2017 года было отправлено 530,3 млн. пассажиров. Но как турагенту сделать так, чтобы его бизнес приносил максимальную прибыль? Советами, как сократить расходы при открытии Ж/Д кассы, создать рентабельный бизнес и завоевать доверие покупателя, делится ведущий разработчик IT-решений нового поколения в сфере путешествий, туризма и электронной коммерции УФС.
Почему Ж/Д?
В России продажа Ж/Д билетов стабильно пользуется высоким спросом. В предыдущем году доля железнодорожных перевозок на внутреннем рынкедостигла 28%, что составило более трети налоговых поступлений от всех видов транспортной деятельности в бюджет РФ. Выбирают поезд по ряду причин: часто это более дешевый способ передвижения, еще и с возможностью сэкономить на отеле при ночных переездах. Кому-то нужно провести с собой крупногабаритный хрупкий багаж, а кто-то попросту боится летать. Мотивация клиента может быть разной, однако ясно одно: в нашей стране – это востребованный и прибыльный сектор.
Как сделать так, чтобы Ж/Д билеты покупали именно у вас?
Традиционно в России отдают предпочтение завоеванию новых клиентов вместо удержания старых, а зря. За рубежом закон Парето «20/80» работает безотказно: приблизительно 80% доходов компании получают от 20% постоянных клиентов, поэтому не стоит недооценивать тех, кто хотя бы однажды обратился в агентство. В среднем,лояльные пользователи расходуют на покупки на 25-40% больше, чем новые покупатели, а значит помимо билетов им можно допродать и дополнительные услуги.
Но чтобы простого покупателя превратить в постоянного, недостаточно просто один раз найти удачный билет. В вашу пользу сыграет знание акций и спецпредложений, удобное расположение офиса. Плюс не забывайте про индивидуальный подход. Порадуйте клиента скидкой на следующее оформление билета или подарочным купоном в соседний цветочный магазин, расскажите о достопримечательностях города, в который отправляете пассажира, напомните о выезде за сутки.
Как продавать больше?
Когда у вас есть лояльная целевая аудитория, самое время заняться вопросом увеличения допродаж. Предлагайте клиенту действительно удобные опции, которые приведут его в ваше агентство снова.
Первый действенный способ –делитесь с покупателем секретами экономии. Так вы подчеркиваете собственную компетентность и показываете свое участие в выборе – это приятно любому пассажиру. Создайте на сайте автоматическое напоминание о том, что покупка билета заранее позволяет сэкономить до 20%. Продайте билет сразу в обе стороны. Некоторые билеты«туда-обратно» обойдутся покупателю дешевле, чем две отдельно оформленные поездки. Клиент сэкономит на покупке, а вы заработаете на повышенной комиссии.
Другой вариант –повысить класс комфортности поездки за счет акций и специальных предложений. Возможно, пассажиру не помешают дополнительные опции в дороге: горячее питание,свежая пресса, увеличенное спальное место, возможность провозить домашнего питомца. Предложите ему повышенный комфорт за те же деньги. На помощь придут акции перевозчика: например, «Удачный вторник» со сниженной стоимостью некоторых направлений или сезонные предложения, действующие на некоторые направления России и Европы. Например, билеты зимой стоят дешевле летних, а пятница и воскресенье – самые дорогие дни для железнодорожных путешествий. Вы, как эксперт, можете посоветовать клиенту, в какие дни лучшене брать билеты, а в какие, наоборот, выгодно совершить покупку. Особенно это касается так называемых «дней X» с максимальными скидками до 50% от стоимости билета.Мало, кто знает, что такую скидку покупатель может получить в день рождения, 9 мая, в новогоднюю ночь. А для молодоженов в течение месяца после свадьбы действует скидка в размере 35% на все Ж/Д направления. Ваша задача – рассказать об этом покупателю и завоевать его доверие.
Третий вариант — большую выгоду можно извлечь также из продажи дополнительных услуг: дешевой страховки, удобного трансфера или занимательной экскурсии. При продаже таких продуктов маржа выше, поэтому на таких сервисах можно заработать до 70% комиссии агрегатора.
Ищите выгодных партнеров
Условия сотрудничества с поставщиком железнодорожных билетов непосредственно отражаются на заработке компании. Основных вариантов партнерства три. Первый – установить прямые договорные отношения с «РЖД». Правда, сделать это не так легко, как кажется на первый взгляд: крупнейший оператор российской сети железных дорог тщательно выбирает себе партнеров, и в их число попадают единицы. По словам специалистов, среди обязательных требований РЖД к прямым агентам –финансовые ресурсы, банковские гарантии, депозит, план продаж. Стать агентом РЖД непросто и по той причине, что здесь высокие требования предъявляет само государство. Необходимо иметь в виду, что традиционно РЖД не выплачивает своим агентам комиссионных, поэтому Ж/Д касса приносит прибыль только в случае успешных собственных продаж.
Альтернативой такому партнерству может стать заключение субагентского договора с действующими агентами.Вы сможете использовать имидж фирмы-оператора, обеспечивая собственную коммерческую выгоду, однако необходимо учитывать тот факт, что ваша деятельность будет полностью зависеть от главенствующего партнера. И в случае банкротства или приостановки его деятельности пострадает и ваш бизнес.
Что касается требований к агентам при таком партнерстве — они менее жесткие, но уже на старте необходимо будет предоставить пакет документов, подтверждающих регистрацию предприятия, документы на право пользования помещением, подтвердить уровень квалификации сотрудников и соответствие помещения и оборудования для реализации билетов установленным требованиям.
Третий вариант — сотрудничество с консолидаторами travel-рынка — их в России более 40. Это программно-технологические комплексы, которые предлагают клиентам it-решения по продаже туристических услуг, в том числе, ЖД билетов. Из основных преимуществ — большая положительная кредитная история таких партнеров, работа по прямым договорам, аккредитация в перевозчиков, неограниченный банк билетов по самым выгодным ценам. Например, консолидатор УФС разработал «Онлайн-модуль», который можно встроить в уже имеющийся сайт ОТА, крупного турагента или билетной кассы. Другой продукт — «Электронная касса» — подойдет для офлайн стартапов в сфере travel, а также небольших агентств, региональных банков, у которых еще нет своего сайта. Подключается ПО бесплатно, притом для получения доступа к веб-интерфейсу понадобится только компьютер, интернет и принтер, а работать предприниматель может из любой точки мира. Доход партнеры консолидатора получают с каждого проданного электронного билета, страхового полиса. Условия такого сотрудничества прозрачны: у каждого партнера есть свой личный кабинет – интерфейс бухгалтера. В нем он может отслеживать статистику по продажам, смотреть финансовую документацию и отчеты, оценивать полученную прибыль. Все риски при отмене бронирования консолидатор также берет на себя. Предпринимателю останется только заняться поиском новой аудитории и удержанием лояльной.
Какой бы вид партнерства вы ни выбрали, у вас есть все шансы открыть успешный бизнес в секторе Ж/Д билетов. Главное — следить за тенденциями travel-индустрии и предлагать клиенту действительно удобные решения, чтобы у него появилось желание возвращаться к вам снова. Например, продавать именно электронные, а не устаревшие бумажные, билеты.Возможность моментальной оплаты такого билета экономит время и снижает риск упустить нужный билет, а также дает клиенту возможность приобрести туристические услуги там, где ему это удобно, не тратя время на дорогу и очереди.
По материалам: www.trn-news.ru
